ארגון חג השנה החדשה כולל בהכרח הזמנות ברכה, שאמורות לרומם את הרוחות, אז ראשית עליכם לבחור את המילים הטובות הנכונות לחגיגה או סתם כוסית ברכה. אם מדובר בכרטיס הזמנה למסיבה, אז ההזמנה חייבת לעורר בהכרח רצון להשתתף בערב החגיגי. הרי אף אירוע חגיגי אינו שלם בלי התחלה כזו. 
- הזמנה למסעדה
- הזמנה לעמית
- הזמנה לעמית
- הזמנה לעובדים
- הזמנה לעמית
- הזמנה למשפחה
- הזמנה לחברים
הזמנה לערב חגיגי
קולגה יקרה! ב-30.12 במשרדנו בשעה 17.00 יתקיים ערב חגיגי במעגל החברים הנאמנים והשותפים האמינים. נשמח מאוד לפגוש אותך במסיבה חגיגית ומעניינת. אנו מקווים שהאירוע הזה יביא הרבה רשמים מהנים ובלתי נשכחים. 
הזמנה רשמית לעמית
איבן איבנוביץ' היקר! ביום חגיגי זה, אני רוצה לברך אותך על כניסתה של השנה החדשה 2020 ולהזמין אותך לערב בלתי נשכח, וגם לאחל לך להישאר אותו בן זוג מעניין ואמין. אחרי הכל, הודות למאמצים שלך, נוכל לנוח בביטחון מלא על כתף חזקה וחזקה. ושתמיד תהיה מוקף רק בחברים אמיתיים ובמקורבים אמינים. הערב יתקיים ב-30.12 בשעה 17.00 בבית הקפה יוקרה. 
הזמנה למסעדה
איבן איבנוביץ' היקר! ב-30.12 בשעה 18.00 יתקיים אירוע חגיגי במסעדת "יוקרה", בו יחכו לכם אבא פרוסט, עלמת השלג וחברים נאמנים, שיעניקו לכם מצב רוח טוב והפתעות נעימות! הערב מבטיח להיות מעניין ומהנה, ולכן חובה בהחלט נוכחות! 
הזמנה לעמית
אירינה פטרובנה היקרה! ביום מיוחד זה, הרשו לי להזמין אתכם לערב קסום בלתי נשכח, שיתקיים בשעה 18.00 בבית הקפה היוקרתי, וגם לאפשר לי לאחל לכם בריאות, מזל טוב ושגשוג. תן לכל יום בשנה החדשה לקבל תוכניות גרנדיוזיות שיעזרו לך להשיג הצלחה בקריירה שלך ולהשיג את המטרות שלך. שנה טובה 2020!
הזמנה למסיבת חברה
חג חשוב מתקרב, שמקסים בקסמו! כדי להפוך אותו לבלתי נשכח לאורך זמן ולהשאיר ים של רגשות חיוביים, אנו מזמינים אתכם למסיבת חגיגית ב-30 בדצמבר בשעה 17.00 בבית הקפה היוקרתי. אנו מקווים כי קבלת הפנים החמה ותוכנית הבידור תביא הרבה הנאה ותשאיר הרבה רגשות חיוביים. שנה טובה! 
הזמנה מגניבה למסעדה
דמיטרי איבנוביץ' היקר! ב-30 בדצמבר בשעה 17.00 יתקיים אירוע חגיגי במסעדת יוקרה. הערב, אבא פרוסט ועלמת השלג ערכו שולחן קסום עם מנות שאתם חייבים לאכול, ואז לרקוד ולשמח את כולם בנוכחותכם! לכן נדרשת נוכחות! יהיו הרבה מתנות כיפיות ונחמדות.
הזמנה לעמית
קולגה יקרה! אני מברך אותך ואת משפחתך לרגל השנה החדשה, ומרשה לי להזמין את כולכם לערב הגאלה שיתקיים בבית הקפה יוקרה בשעה 18.00. ושהערב הזה יהיה בלתי נשכח, ושהזמן הקרוב יביא הרבה מזל והצלחה. בשנה החדשה, אני מאחל לך צמיחה פורייה ומתגמלת בקריירה. תן לכל יום בזמן הקרוב לרצות אותך במזל טוב, ותן למצוקה להישאר מעבר לסף השנה הישנה. רווחת המשפחה וכל טוב! 
הזמנה לעובדים
חברים! ביום משמח זה לכולם, ברצוני לברך אתכם לרגל השנה החדשה ולהזמין אתכם ואת משפחתכם לאירוע חגיגי, שייערך באווירה חגיגית בבית הקפה היוקרתי בשעה 18.00, וכן הרשה לי לאחל לכם ו יקיריכם רק אופטימיות וחיוביות. מי יתן וכל יום חדש בזמן הקרוב יביא רק עליות ויציבות. הלוואי שבין חברים ואהובים תמיד תהיה הבנה הדדית וסיוע הדדי. בהצלחה לך וכל טוב! 
הזמנה לעמית
קולגה יקרה! אני מברך אותך בחג ומזמין אותך לאירוע חגיגי, שיתקיים בשעה 17.00 בבית הקפה היוקרתי, ובשנה החדשה אני מאחל לך לעוף גבוה בסולם הקריירה, ואחריו להישאר בפסגה! תן לעבודתך להביא לך רק תהילה, ותן לסובבים אותך להועיל ולכבד. שנה טובה! 
הזמנה למשפחה
קרוביי היקרים והאהובים ביותר! תן לשנה החדשה להיות זמן עבורך להשיג את כל המטרות והיעדים שלך. כל החלומות היקרים שלך בהחלט יתגשמו בעתיד הקרוב. אהבה לכם ולחברים אמינים, ובערב חגיגי זה, הרשו לי להזמין אתכם למסעדת "יוקרה" ולחגוג את החגיגה הזו באווירה חמימה ונעימה. 
הזמנה לחברים
השנה החדשה מתקרבת ובשעה זו כולם במצב רוח טוב, וכדי להפוך את החג הזה לשמח באמת, בואו לחגוג אותו עם החברה הידידותית שלנו ליד השולחן החגיגי! מחכים לכם ב-31 בדצמבר בשעה 18.00. שנה טובה! 
חברים יקרים! אני ממש רוצה לחגוג איתך את החג! לכן, הרשו לי להזמין אתכם לשולחן החגיגי שלנו! אנו מבטיחים לספק אוכל טעים, שמפניה מתפוצצת בקול רם, וגם לספק בידור מעניין. ראש השנה הזה מבטיח להיות כיף ומעניין. מחכים בקוצר רוח!!!
הו יום שמח! הכסף בקופה וזה נגמר. עוד לקוח מרוצה. אתה משפשף את כפות הידיים שלך זו לזו, סופר מנטלית את העמלות שלך ומתכונן להתמקד בלקוח החדש. עוד כמה מכירות והיום מסתיים. אתה מרגיש מצוין. היה לך יום נהדר מבחינת מכירות, במיוחד בגלל שלקוח אחד קנה כמעט חצי מהחנות. את מחליטה שזה משהו לחגוג ומתקשרת לבן הזוג שלך כדי להביא בייביסיטר לילדים: שניכם לא תהיו בבית באותו ערב.
למחרת בבוקר אתה מתעורר רענן ונח כפי שהיית יום קודם. אתה מזמזם בלב ומצפה לתחילת יום העבודה. אתה מגיע מוקדם לעבודה, שותה את כוס הקפה השנייה שלך ומתכונן לעוד יום נהדר. הגיע הזמן לפתוח את החנות, ואחד המוכרים לוחץ על הכפתור שמעלה את התריסים בדלת. פתאום אתה רואה זוג נעליים: מישהו מחכה בחוץ כדי להיכנס. התריסים עולים ואתה מבחין בשקית ענקית (מהחנות שלך) אוחזת ביד של מישהו. ואז מופיע שק נוסף, שמישהו זה מחזיק מתחת לזרועו.
הדמות נראית לך מוכרת. האם זה באמת הלקוח ה"סיטונאי" של אתמול? לא יכול להיות. היא פשוט הייתה באקסטזה! שום טעות לא יכולה לקרות לה. עכשיו אתה מתחיל להרגיש שהתריסים עולים לאט מדי. יש את הסנטר שלה, האף, העיניים... הו אלוהים, זו היא! אבל איך זה אפשרי? אולי היא ננעלה מחוץ לקניון בן לילה ולא יכלה להגיע הביתה? בְּקוֹשִׁי. נראה שאתה עומד להחזיר את המכירה ה"סיטונאית".
יש כמה דברים גרועים יותר עבור מוכר מאשר החזר. זה דבר אחד להיכשל בביצוע מכירה, ודבר אחר לגמרי למכור ולהפסיד אותה. זה מאוד כואב. כן, כמובן, אפשר לחסוך את המכירה על ידי החלפת הפריט, אבל אם זה לא יצליח, יום נפלא יירד לטמיון.
חרטת הקונה
חרטה של הקונה היא חרטה מרה או תחושת אשמה על רכישה. אני חושב שכולנו מרגישים כך במידה מסוימת לגבי כל רכישה שאנו מבצעים. אוכל במסעדה הוא כנראה אחד הדברים הבודדים שאתה יכול לקנות אבל לא הולך לחזור. היוצא מן הכלל היחיד הוא אוכל בינוני במסעדת חמישה כוכבים. אז אתה עלול לחוות חרטה של הקונה אפילו במסעדה. ברגע ששמו לפניכם כריך קלאב עם שתי שכבות ושלוש פרוסות לחם, אתם חושבים שהייתם צריכים להזמין המבורגר.
חרטה של הקונה מתרחשת ללא קשר לסכום שהוצא. תחשוב על זה. אתה קונה רכב, בית, יאכטה, משהו משמעותי. אתה אוהב את זה, אבל ברגע שאתה חותם על הצ'ק, ספקות מתחילים להתגנב לראש שלך. לא היית צריך לקחת את זה, אלא את זה; היה צריך לחכות עד שהריבית תרד; היה צריך להתמקח קשה יותר או יותר; הייתי צריך לחשוב על זה עוד קצת; הייתי צריך להתייעץ עם אבי, וכן הלאה וכן הלאה.
אתה קונה ארנק חדש, משלם עליו ויוצא מהחנות. ברגע שאתה יוצא מהדלת זה מתחיל... היית צריך לחפש במקום אחר. האם זה יתכופף בקרוב? זה לא נראה זול? האם זה יתאים לכל כרטיסי האשראי שלך? הוצאת יותר מדי. וכן הלאה וכן הלאה.
חרטה של הקונה מתרחשת ממגוון סיבות ובדרך כלל מסתיימת בהחזרת המוצר או בסיום ההתקשרות.
גם אתה אוהב את זה?
אנשים צריכים אישור לכל מה שהם עושים בחיים, כולל הרכישות שלהם. אני, למשל, צריך את זה יותר מכולם. אם החברים שלי לא שמים לב שיש לי דבר חדש, אני בהחלט מראה להם אותו, במיוחד כשזה מגיע לדברים יקרים. אני מתנהג בטירוף כשאני מדבר עם האדם שאליו אני מראה את הדבר הזה. "זה עלה הרבה כסף, אבל אני חושב שיש לי משהו מגניב, לא? אני רוצה לומר: זה עובד מצוין. אני ראוי לזה, אתה לא חושב? הרבה זמן לא קניתי לעצמי כלום. נכון, לא קניתי את זה. מסכים - היא מהממת. אני בטוח בזה". כשקניתי את הפורשה שדיברתי עליה קודם, ביקשתי מכולם במשרד לומר לי שעשיתי את הדבר הנכון בכל פעם שעברתי ליד.
עם זאת, אני קונה נהדר. לפחות לימדתי את החברים שלי להחמיא לי. הסיוט הכי גרוע שלך הוא לקוח שמקווה שמישהו יחמיא לו. לדוגמה, אישה קונה שמלה חדשה. מתי היא תלבש את זה כדי ללכת לעבודה? כמובן, למחרת. אנחנו תמיד מנסים לשים משהו חדש כמה שיותר מהר. אז היא הולכת לעבודה בשמלה חדשה. עמיתיה מעולם לא ראו אותה בו, ובכל זאת הם נפגשים איתה חמישה ימים בשבוע.
אבל אף אחד לא מחמיא לה. אף אחד לא אומר כלום, אפילו לא: "אה, משהו חדש?" האישה חוזרת הביתה, תולה את השמלה בארון שלה, שלא תלבש אותה יותר, ומאשימה אותך ואת החנות שלך בכל דבר. או, גרוע מכך, מחזירה את השמלה לחנות.
אבל אם מישהו בעבודה שם לב לשמלה ומחמיא לה, היא תלבש אותה שוב. ואם כולם שמים לב ומחמיאים, היא תלבש אותו בלי להוריד אותו במשך ששת החודשים הקרובים. האתגר הגדול ביותר שלך בהתגברות על תשואות הוא מניעת הסיכון של חוסר מחמאות מחברים ובני משפחה של הלקוחות שלך.
לפעמים אנשים כל כך חשדניים שאפילו הערה חולפת עלולה לעורר אצלם ספקות. לאחרונה אישה במשרד שלי קנתה טבעת. כשהסתכלתי על זה, שמתי את הטבעת על האצבע הקטנה שלי ואמרתי: "זו יכולה להיות טבעת של גבר טוב." למחרת היא לא ענדה אותה ואמרה לי שהיא כולה עצבנית כי היא קנתה טבעת של גבר והמוכר לא הזהיר אותה על כך. כשהיא לבסוף ענדה את הטבעת, שלוש נשים מהמשרד שלנו הרעיפו עליה מחמאות. הסתיימה החזרה בתשובה. היא לא הורידה את זה מאז.
הידיעה שמישהו אחר אהב את הרכישה שלך הופכת אותך למאושר ובטוח יותר בהחלטה שלך. לא חוויתם זאת, במיוחד לאחר רכישה יקרה שקשה היה להחליט עליה? תודו בזה, כולם אוהבים את זה כשההחלטות שלהם מאושרות, במיוחד אתם!
עם זאת, אינך יכול לסמוך על מישהו אחר שיאשר את הרכישה של הלקוח שלך. ראשית, יש די הרבה אנשים בודדים בימינו. כל האחריות נופלת עליך, אחרת הלקוחות שלך עלולים להתחיל לפקפק אם עשו את הדבר הנכון בביצוע רכישה. בדיוק כפי שעליך לבקש לבצע את הרכישה, עליך גם להרגיע את הקונים בבחירה טובה עם השלמת המכירה. אחרי הכל, יש לך את ההזדמנות הייחודית להיות האדם הראשון שמספר ללקוחות שהם עשו את הבחירה הנכונה.
רק גבר
כשכל הפורמליות מסודרות, הכסף בקופה או נכתב צ'ק, אתה כבר לא נתפס כמוכר. אתה הופך לעוד לקוח קבוע בחנות הזו. לכן, הערותיך הנוספות ייתפסו כמחמאות ולא כגימיקים של איש מכירות.
אם תביעו עניין בקונה לאחר השלמת העסקה, תוכלו לדבר בכנות והם יאמינו לכם
רוב המוכרים לא מנצלים זאת, ומונעים מעצמם יתרונות מסוימים. איש מכירות שאומר, "גברת ג'ונס, אני חושב שעשית את הבחירה הנכונה בקניית סוודר הקשמיר הזה לבת שלך" מאשר את העובדה שהוא באמת מאמין שגברת ג'ונס ביצעה את הרכישה הנכונה. ברגע שמתעוררים ספקות של הקונה, הם מתחילים לאט לאט להיעלם.
אם אתה מביע את הסכמתך לרכישה לפני השלמת העסקה במלואה והכסף יועבר לקופאית, במקרה זה הקונה תופס זאת כשכנוע לקנות. כשאתה אומר, למשל: "זה נראה כל כך טוב עליך!" או "אני שמח שהחלטת לקנות את זה", כאשר הקופה לוחצת, המילים שלך עדיין נתפסות כהמשך של המכירה, וזה יכול להרחיק משמעותית את הלקוחות מהחנות שלך.
מדובר באישור המכירה. אישורים והזמנות הוא תהליך בן שני חלקים המסייע להתמודד עם חרטה של הקונה, להפחית את הסבירות להחזרות וביטולים ולהגדיל את הסבירות לרכישה חוזרת ממך באופן אישי. בואו נסתכל על כל אחד מהחלקים ביתר פירוט.
אישור: הבטחת המכירה
כאשר אתה מאמת את הרכישות של הלקוחות שלך, אתה עוזר למנוע חרטה של הלקוחות. כפי שמוצג לעיל, האפקטיביות של האישורים שלך תלויה לחלוטין בתזמון. אבל מה אנחנו יכולים לומר כאישור? זה תלוי בפרטי המצב.
חשבו על התהליך כולו כעל "חגיגה של הכרת תודה הדדית". לקונה שלך יש כסף. יש לך מוצר. לקוח זה החליט לבזבז את כספו בחנות שלך ואיתך. הוא (או היא) יכלו לעשות את זה בכל מקום, אבל לא עשה זאת. אתה והקונה עושים החלפה פשוטה של כסף עבור סחורה. אף אחד לא חייב כלום לאף אחד, אתה אפילו. אבל לפני הפרידה, המוכר חייב לומר את המשפט הבא: "תודה שבחרת בי."
נניח שמר וגברת ווילסון קנו לבתם תליון כמתנת סיום מכללה. הבת מעולם לא ענדה מדליונים לפני כן, וההורים לא בטוחים שהיא תאהב את זה. האישור למכירה זו אמור להישמע בערך כך:
מר וגברת ווילסון, אני חושב שעשית בחירה מצוינת ברכישת המתנה הזו לסיום הלימודים בקולג' של בתך. ערכו לא יפחת עם השנים, והוא ישמש תזכורת מתמדת לבתך לאירוע הראשון בחייה.
שימו לב איך בדוגמה למעלה, איש המכירות לא רק אומר ללקוחות שהם עשו בחירה מצוינת, אלא גם מזכיר להם כמה תוצאות מהשימוש שהוזכרו במהלך ההדגמה. זה עוזר עוד יותר למלט את המכירה שכן הוא מדגיש מדוע לקוחות רכשו את הפריט מלכתחילה. למרות שכל אישור כזה חייב להיעשות בנפרד עבור כל קונה, להלן מספר הנחיות כלליות שניתן להשתמש בהן.
1. השתמש בשם הקונה.
אחרי שביליתם את הדקות האחרונות עם הקונה, אתם כנראה מזהים את שמו (או שלה). אם לא, בדוק את הקבלה, כרטיס האשראי או כרטיס הרישום של הקונה. השימוש בשמות כמו "גברת וויליאמס" או "מר פק" הוא הרבה יותר אישי מאשר פשוט "מר" ו"גברת".
2. השתמש בכינויים "אני" ו"אתה".
זה עוזר להפוך את התקשורת לאישית עוד יותר. לא החנות מודה לקונה, אלא אתה. ואתה רוצה לשבח את הקונה על קבלת החלטה כל כך נבונה. לא קיבלת את ההחלטה הזו.
3. אשר מדוע אתה חושב שהרכישה היא נבונה. כל מה שאתה אומר כתמיכה צריך להיות קשור לסיבות של הקונה לביצוע הרכישה. לשם כך, זכור את תוצאות השימוש שנתת במהלך ההדגמה. אתה יכול גם לצטט משהו שהקונה אמר במהלך תהליך גילוי הצרכים. זה יאפשר לקונה לדעת שבאמת הקשבת לו.
שיחת הטלפון כתרופה לחרטה של הקונה
לרכישות מאוד יקרות, כמו תכשיטים, רהיטים, או אפילו חליפה יקרה, אני ממליץ לרוב לבצע אישורים בטלפון. אם מישהו בחנות שלך הוציא 6,000 דולר על טבעת יהלום (רכישה שזיכתה אותך בעמלה יפה מאוד), שווה להקדיש שתי דקות מזמנך להרים טלפון ולספר ללקוח שלך שהוא (או היא) עשה בחירה נפלאה .
בין אם תתקשרו בערב הרכישה (רצוי) או למחרת, שיחות אלו הן אחת הדרכים היעילות ביותר ליידע את הקונים שהם חכמים בביצוע הרכישה. אם הפריט הוזמן במיוחד או נמסר מאוחר יותר, הגיוני עוד יותר להתקשר מיד ולאשר את המכירה. דחייה פירושה שלחבריו ובני משפחתו של הקונה יהיה יותר זמן לשכנע אותו שלא לקנות.
לאור הניסיון שלי בתקשורת עם לקוחות, אני יכול לומר בביטחון שאם תבצעו שיחות אישור ללקוחות שלכם מדי ערב, תפחיתו משמעותית את מספר ההחזרות וההסכמים שהסתיימו. הנה דוגמה לאישור טלפוני כזה.
מוכר: שלום. מר טריפט?
קונה: כן.
איש מכירות: מר טריפט, זו סוזן מהחנות הסינית. אחרי שהלכת, חשבתי עליך כל הזמן וחייכתי. עכשיו אני אפילו יותר בטוח שאשתך תאהב את מה שבחרת. כל הלקוחות שלי התפעלו מהפריט הזה. עשית את הדבר הנכון בכך שקנית אותו עבור אשתך. אני בטוח שהיא תתאהב בדבר הזה ממבט ראשון.
קונה: גם אני חושב כך. תודה רבה שהתקשרת.
בעוד שרוב המוכרים מהססים לעשות משהו נועז כמו להתקשר לביתו של הקונה לאחר המכירה, רוב הקונים שמחים באמת על המחווה. הם מבינים מה אנשים חושבים עליהם ועל הרכישה שלהם. בנוסף, זה בהחלט יגדיל את הסיכוי שלך לראות את אותם קונים חוזרים. לרכישה נוספת.
הזמנה: הצעה לביקור חוזר
האם אי פעם לקוח חזר ושאל אותך באופן אישי? מה לגבי קונה שמגיע מהמלצה של קונה קודם? זה קרה לכולם, אבל השאלה היא באיזו תדירות? תָמִיד? לִפְעָמִים? לִפְעָמִים? לעולם לא? אם התשובה שלך היא לא "כל הזמן", אז החלק הזה יעניין אותך במיוחד.
פעם, אתה יכול להשיג לקוחות חוזרים עם "תודה לך, יום נעים" פשוט. למרבה הצער, זה לא קורה יותר. היום יש מיליון מוכרים אחרים שמנסים לזכות בלקוחות שלך.
ברור שאתה רוצה להיות איש מכירות טוב יותר ולהרוויח יותר כסף בצורת עמלות ובונוסים. תארו לעצמכם, יש אנשי מכירות שההכנסה שלהם מגיעה באופן קבוע לשש ספרות. אתה חושב שפשוט היה להם מזל? או האם לחנויות שלהם יש תזרים לקוחות גדול יותר משלכם? אבל זרימה כזו לא יכולה להיות יומיומית, והיא לא תיתן למוכרים אפשרות לסגור מיליוני מכירות. כן, יש זרימה גדולה יותר של לקוחות במרכזי קניות, אבל יש שם גם הרבה יותר תחרות. במקום חנות נעלי נשים אחת, יהיו חמש כאלה!
במהלך הטיולים שלי, התמזל מזלי לפגוש כמה אנשי מכירות שהם באמת אנשי מקצוע מצטיינים. יש ביניהם אישים גדולים באמת, וכשפוגשים אחד מהם, מיד מבינים למה הם מעולים. אני מרבה לדבר על מוניקה ארמנדריץ, שמוכרת בגדי נשים. ההערכה היא כי מוניקה מכרה סחורה בשווי 1,200,000 דולר במהלך השנה האחרונה. היא הצליחה להגיע לרמה זו בעיקר בשל העובדה שיצרה "עסק" משלה בחנות. היא "בעלת" הלקוחות שלה. אתה יודע למה אני מתכוון בזה? העובדה שהלקוחות שלה אפילו לא חושבים על מה הם יכולים לקנות ממישהו אחר, ולא ממוניקה. מוניקה סיפרה לי סיפור על איך אישה אחת קיבלה שובר מתנה של 200 דולר ליום הולדתה כדי לקנות בגדים בנימן מרקוס, אבל החזירה אותו כדי לקחת את הכסף. "אני לא יכול לקנות בגדים בלי שמוניקה תעזור לי", אמר הקונה.
ראיתי אותה עובדת בחדר כושר פעם וזה היה מאוד מעניין. היא לא הסתובבה במסדרון, אלא רצה. במקביל, הלקוחות רצו אחריה. היא עבדה כמו מטורפת בחדר המתאים. אבל מה שעשה עלי את הרושם הכי חזק זה מה שהיא עשתה כשאף לקוחות לא חיכו לה. מעולם לא ראיתי את מוניקה משוחחת עם אנשי מכירות אחרים או סתם נרגעת. במהלך היום, בכל דקה פנויה היא עשתה שיחות טלפון או רשמה פתקים ללקוחותיה.
הבוטיק שבו היא עובדת מקבל כמעט מדי יום כמויות קטנות של מלאי חדש, והצוות נפגש לפגישה של 15 דקות בכל בוקר. הבעלים מדגים את הפריט החדש ונותן תיאור קצר של מאפייניו ויתרונותיו. כל אנשי המכירות יושבים עם המחברות מוכנות. זה מזכיר קצת מכירה פומבית של אמנות, למעט חריג אחד בלבד: מי שמציע לראשונה פרמיה למחיר מקבל את הפריט. השמועות אומרות שמוניקה חוטפת את רוב המוצרים החדשים עוד לפני שהם הגיעו לרצפת המכירה. ברגע שהפגישה מסתיימת, היא ממהרת לטלפון, כמו סוס במירוץ אחרי יריית הזינוק, ומתחילה להתקשר ללקוחות. היא בטוחה בעצמה ואומרת בטון מתעקש: "מארג'י, את חייבת לבוא בצהריים. הגיעה שמלה שאת פשוט חייבת. אני אחזיק את זה בשבילך, אבל רק היום." היא לא מבקשת מהם לבוא, היא מצווה עליהם. והם מצייתים. יש גם שמועות שהיא מוכרת עד 75 אחוז מכל הפריטים שהיא מקבלת מתצוגת המיני אופנה בבוטיק שלהם. הבעלים אפילו ביטח את מוניקה. מה היית עושה במקומו?
הנה עוד דוגמה. לפני כחמש שנים פגשתי אדם שעבד ברשת חנויות לכלי נגינה במיניאפוליס. קוראים לו אנדי אנדרסון והוא מדהים לחלוטין. הוא הפך את האישור למדע והפך למלך ההמלצות. יש לו אלבום עם ביקורות כמעט מכל הלקוחות שרכשו אצלו. יש לו גם תצלומים של רוב הלקוחות שלו, מראה אותם בבתיהם עם הפסנתרים החדשים שלהם ברקע. בנוסף, אנדי עוקב אחר כל הפניה ושולח המחאה של 25$ לאותם לקוחות שהמליצו על שירותיו. הוא קורא לזה "רשת סוכנים" ושומר את הרישומים המדויקים ביותר של כל "הסוכנים" שראיתי אי פעם. אחד מלקוחותיו קיבל המחאה בדואר והתקשר לברר לשם מה הכסף. אנדי ענה: "לפני כארבע שנים המלצת עליי לאחד מחבריך. לבסוף הוא ביצע את הרכישה". אתה לא יכול להגיד כלום, הוא אדם מדהים.
מה המסקנות? אם אתה רוצה להצליח באמת במכירות, אתה צריך לגרום ללקוחות שלך לחזור אליך או להפנות אחרים אליך. הרבה יותר קל למכור בפעם השנייה או בהמלצה מאשר לאדם חדש לגמרי - זו עובדה שאין עליה עוררין. ברור גם שכדי ליצור נוהג מכירה, הלקוחות חייבים להפוך למהות הקיום שלך, ולקוחות אלו חייבים לחזור שוב ושוב לקנות, או שהם חייבים להפנות את חבריהם אליך.
לעתים קרובות אני שואל את אנשי המכירות את המבחן הזה: "דמיין שבחנות שלך יש דלת שחורה גדולה עם השם שלך כתוב עליה. בצד השני של הדלת יש העתק מדויק של החנות שלך. אתה יכול לסחור רק מאחורי הדלת הזו, וקונים יכולים להיכנס רק על ידי כך ששאלו אותך. אתה חושב שאתה יכול להתפרנס מאחורי הדלת הזו?" זו שאלה מאוד מעניינת. אם ענית בחיוב, אנא קבל את ברכותיי. אם לא, אז יש לך מטרה בחיים.
תגיד ללקוחות שלך מה לעשות והם יעשו את זה!
באיזו תדירות שמעת איש מכירות אומר משהו כמו:
אם יש לך שאלות לאחר חיבור המדיח שלך, אנא התקשר אלי.
לא אמורות להיות לך בעיות עם גלאי עשן זה, אבל אם כן, אנא הודע לי.
אשמח לעזור לך.
שמעת את זה? אף פעם לא הבנתי את האסטרטגיה הזו. התיאוריה שלי היא כזו: מיד לאחר ביצוע כל רכישה, הקונים נמצאים במצב מאוד מוזר - הם נעשים מאוד מושפעים ויעשו כמעט כל דבר שאתה או מישהו אחר אומר להם באותו רגע. אם אתה חושב שלקונים עלולות להיות בעיות, כנראה שהם יהיו. אם אתה חושב שאולי יש להם שאלות, השאלות האלה יבואו.
למה לא להגיד ללקוחות פשוט ליהנות מהקניות שלהם? אם לרוכש יש רושם ממך כבעל מקצוע, אז ברור שתטפל בכל בעיה אפשרית ותהיה זמין לענות על שאלות. במקום זאת, עדיף להשתמש במצבם כיתרון חיובי. לדוגמה, אם תגיד לאחד הלקוחות שלך, "לך הביתה ותיהנה מהדיסקים החדשים שלך", סביר להניח שהוא יעשה בדיוק את זה.
איך לעשות הזמנה בצורה נכונה
יש להקפיד על בחירת המילים להזמנה שאחרי אישור המכירה. עליך לקחת בחשבון את האינדיבידואליות של כל קונה. לדוגמה, אם גברת וודס רכשה מחשב עבור בעלה מהחנות שלך, תוכל לבקש ממנה לעצור בחנות כשהיא בקרבת מקום ולומר לך כמה בעלה אהב את המחשב או עד כמה הוא הופתע לראות מה היא קנתה. בשבילו וכו'
1. ערכו הסכם עם קונים. על ידי פתיחת ההזמנה ב"האם תעשה לי טובה אישית?" אתה גורם ללקוח להבטיח שהוא יחזור לחנות שלך.
כמה פעמים הסכמת בעצמך מיד לעשות משהו עבור מישהו שפנה אליך בבקשה, ואז, לאחר שלמדת את מהות הבקשה, התחרטת מרה על הסכמתך? עם זאת, עדיין עמדת בהבטחתך. זהו אחד ההיבטים הנפלאים ביותר של הטבע האנושי!
רוב הקונים מתנהגים בצורה דומה. הם יגידו כן לפני שהם בכלל יודעים מה אתה מבקש מהם לעשות. עם זאת, לפני שתמשיך עם ההזמנה, עליך לשמוע את המילה "כן". למרות שתשמע את התשובה הזו 99 פעמים מתוך 100, היה מנומס וחכה לתשובה.
2. הזמינו את הלקוח לחנות כדי לפגוש אתכם. ברגע שהלקוח אומר כן לבקשתך לטובה, בקשו ממנו לחזור ולראות אתכם לאירוע מיוחד. הסיבה המקובלת ביותר היא הרצון שלכם לברר כיצד יצאה הרכישה שלהם או האם מי שעבורו נרכש אהב אותה.
באופן אידיאלי, תרצו להזמין לחנות גם את מקבלי המתנה המיועדים. אם הם היו מרוצים כשהם קיבלו אותו, הם כנראה ישמחו באותה מידה עם מוצרים אחרים מהחנות שלך. הם גם יהיו מוכנים יותר להוציא את כספם איתך.
ההזמנה שלך צריכה להיות מיוחדת ככל האפשר: "בפעם הבאה שאתה במרכז העיר, אולי תוכל לעצור ולספר לי איך טבעת האירוסין הזו גרמה לך להרגיש? אני מאוד רוצה לשמוע את הסיפור שלך."
יש לי גם כמה הזמנות מאוד מיוחדות באוסף שלי: "אני רוצה שתחזור בסוף השבוע ותגיד לי כמה היא אהבה את הדבר הזה. אני בקושי יכול לחכות לגלות!" אל תפחד לפרוץ את הגבולות עם הלקוחות שלך. הם יסרבו רק במקרים נדירים מאוד, כי ביקשת מהם טובה אישית.
ישנן אפשרויות נוספות כדי להפוך את ההזמנה שלך ליעילה ככל האפשר. תסתכל על הדוגמה הבאה:
מר וודס, אני חושב שקנית טבעת יפה. יש לה עיצוב מדהים והיא תשתלב נפלא עם כל סגנון של טבעת אירוסין. האם תוכל לעשות לי טובה מיוחדת?
מה לא בסדר כאן? עדיף לא להשתמש במילה "קנה" במהלך תהליך ההזמנה! אם הפריט יקר, זה נשמע כמו: "אני חושב שעשית בחירה מצוינת בקניית הטבעת הזו עם כל הכסף שהרווחת!" עדיף להשתמש במילים "נבחר" או "נאסף".
בנוסף, בעת ביצוע הזמנה, עליך לזכור את הנקודה הבאה:
איש מכירות: מיס וויליאמס, אני חושב שעשית את הבחירה הנכונה בבחירת השמלה הזו. לא רק שזה נראה עלייך מדהים, אלא שהוא גם יהיה באופנה כל השנה הבאה. האם תוכל לעשות לי טובה מיוחדת?
קונה: כן.
איש מכירות: בפעם הבאה שאתה בקניון, עצור וספר לנו מה שלומנו. נשמח לראותך.
מה לא בסדר כאן? המוכר אינו מזמין את הקונה לבוא אליו שוב באופן אישי! הוא פשוט מבקש ממנה ללכת שוב לחנות, לא לאף אחד ספציפי. מה הטעם להגיד את כל זה אם אתה לא בטוח שהקונה יגיע אליך? זה יוצר הזדמנות נפלאה ליצור את רשת המסחר האישית שלך.
שני חלקים של שלם אחד
כפי שאולי ניחשתם, אישורים והזמנות הולכים יד ביד. אם תעשו הכל נכון, הם יישמעו כמו מוזיקה יפה באוזני הקונים! הנה דוגמה לתהליך אישור והזמנה מלא אחד:
איש מכירות: בוב, אני חושב שעשית את הבחירה הנכונה עם מערכת הטלפון העסקית הזו. התצוגה הזוהרת תעזור לכל אחד במשרד ללמוד במהירות כיצד להשתמש בה, והיכולת להעביר טלפונים מתחנה אחת לאחרת תעשה את החיים הרבה יותר קלים למנהל המשרד שלך. האם תעשה לי טובה?
קונה: כמובן.
איש מכירות: בפעם הבאה שאתה בקניון, ספר לי איך המערכת שלך עובדת. אני אשמח לשמוע את הסיפור שלך.
קונה: בהחלט. תודה על עזרתך.
המוכר: היה תענוג לעבוד איתך.
יצירת רשת המסחר האישית שלך
אתה יכול לקרוא לעצמך איש מכירות, אבל אתה גם איש עסקים. כדי להצליח, אתה צריך לשמור על קשרים עם הלקוחות שלך ולעבוד כל יום לא רק כדי לשמר, אלא גם כדי להגדיל את מספרם.
בקיצור: למכור כמו הטוב שבטובים ולהתנהג כמו יזם
רוח היזמות שלך
קמעונאות היא תהליך יזמי באותה מידה כמו הבחור שפתח חנות מדפסות משלו במורד הרחוב. עליו לשמור על קשר עם כל הלקוחות הנוכחיים והעתידיים כדי שיוכל תמיד ליידע אותם על הגעת דגמי מדפסות חדשים או מתי יתפנה נייר כתיבה. קיומו תלוי ביכולת לתקשר עם לקוחותיו. אם הוא לא יודיע להם שהוא בעסק, מעטים יגלו עליו בעצמם.
אמנם אתה יכול לעבוד במיקום שיש בו זרימה קבועה של לקוחות, אבל אל תמתין עד שהלקוחות האלה יגיעו אליך. זה לעצלנים. אחת מססמאות המוכרים האהובות עלי היא זו:
למוכר תמיד יש עבודה לעשות
גם לאחר שהלקוחות עזבו את החנות, עליכם להמשיך לחשוב על המבצע. אם מדובר בלקוחות חדשים, רשום מידע שיש לך עליהם, לרבות שם, כתובת, מספר טלפון, תחומי עניין, תאריך רכישה ושמות רכישות שבוצעו.
תחשוב על מה אתה עשוי לנסות למכור ללקוחות אלה בפעם הבאה שהם נמצאים בחנות שלך, או כיצד ליצור איתם קשר אם הם לא יופיעו במהלך השבועות הקרובים. אם מדובר בלקוחות קבועים, אל תשכחו להביא מידע חדש לתשומת לבם.
היכרות מקרוב עם הלקוחות שלך
אם טרחתם להזמין לקוחות לבקר שוב בחנות שלכם, כדאי שתדעו מה תעשו כשהם באמת יגיעו. לקוחות אוהבים את זה כשהם מקבלים יחס אישי וכשאנשים אחרים דואגים להם. אם תצליחו להוכיח שאתם יודעים על הצרכים והרצונות של אדם מסוים, בוודאי תקבלו בו קונה נאמן.
ענף שירותי הקניות פרח בשנים האחרונות, כאשר יותר ויותר אנשים חשופים לזמן ולא מסוגלים לבזבז אותו במסעות קניות. יש יועצים פרטיים בתחום זה שמרוויחים כסף טוב על ידי קניות עבור הלקוחות שלהם! חלקם מומחים באמת, אחרים לא ולכן פשוט מסתובבים בלי מטרה בקניון.
אז למה שלא תסתכל על עצמך כיועץ פרטי? האם אתה מומחה, במיוחד כשזה מגיע למוצרים של החנות שלך? למד לשחק את התפקיד של יועץ פרטי עבור כל הלקוחות שלך.
קבעו את עצמכם כאדם שאליו מגיעים לקוחות כדי לקבל ייעוץ ועליו הם יכולים לסמוך כאשר הם צריכים עזרה בבחירת המוצרים שהם צריכים או רוצים.
ישנן דרכים שונות ליצור רשת מסחר אישית
1. צור קשר עם הקונים שאתה צריך.
2. תן להם לדעת עליך.
זה לא קשור רק לחנות ולמוצר שאתה מוכר, זה קשור בך וביכולת שלך להיות איש מכירות בעל ידע ואכפתיות! הראה שאכפת לך בכל אחת מהדרכים הבאות או בכולן.
1. שלח מכתבי תודה לכל הלקוחות שלך.אני ממליץ להשתמש בפתקים אישיים בכתב יד שיש לשלוח לכל הלקוחות, ללא קשר לסכום שהם הוציאו בחנות שלכם. הערות אלה צריכות להיות קצרות ומתוקות: "תודה על הרכישה ממני. אני מקווה שאהבת את זה." אתה לא צריך לנסות למכור שום דבר אחר או להזמין אותם לחנות שלך.
מכיוון שכל כך מעט אנשי מכירות שולחים את מכתבי התודה האלה, אתה תתבלט מאחרים גם אם זה רק "תודה" פשוט. פעם שמעתי שרוב האנשים זוכרים את כל תעודות התודה שקיבלו במהלך חמש שנים, ואפילו מי שלח אותם!
התחל את התהליך הזה עוד היום! שלח הערות כאלה לכל הלקוחות שביצעו ממך רכישות במהלך היום. מי יודע, אולי אחד מהם יחזור לחנות שלך כדי להודות לך על ההערה שלך!
2. בצע שיחות מעקב או שלח הערות המשך.צור קשר שוב עם כל הלקוחות שלך תוך שלושה חודשים מהרכישה האחרונה שלהם (או מוקדם יותר אם אפשר). שוב, אתה חייב להיות קצר ומתוק. אתה רק רוצה להודיע לקונה שבחנות הופיע מוצר חדש, שלדעתך יכול להיות תוספת טובה לדברים שכבר נרכשו: "תודה על הרכישות שביצעת בפעם הקודמת. הגיעו צעיפי משי נפלאים שישלימו בצורה מושלמת את השמלה החדשה שלך. חשבתי שאולי יעניין אותך ללמוד על זה."
כך או כך, אתה מזכיר ללקוח את השירותים שלך ואת מגוון המוצרים הזמינים בחנות שלך.
3. שלח תכתובת "לידיעתך".נניח שאתה מוכר מטהרי מים ורק לאחרונה מכרת כמות גדולה ליזם שתכנן להתקין אותם בבתים החדשים שהוא בונה. בחודש הבא תראה כתבה במגזין על הפופולריות של מטהרי מים בקרב בעלי בתים. האם זה לא רעיון מצוין לקחת עותק של מאמר זה ולשלוח אותו ללקוח שעשה לאחרונה השקעה כזו בחנות שלך?
שליחת הודעות לידיעתך יכולה להיות כלי מכירות נהדר בסביבות קמעונאיות. אם מדובר במאמר ממגזין סחר או מגזין אחר, הוא יהווה מעין אישור "צד שלישי" לרכישה. עוד אישור! מוטב אם התכתבות כזו לא תהפוך לניסיון למכור משהו. אז זה ייתפס כמידע בעל ערך על המוצר.
בעת שליחת המידע הזה, פשוט כתוב בפינת העותק או בכרטיס שלך משהו כמו: "חשבתי שאולי אתה מעוניין בזה. איחולים, סוזי, מוכרת."
4. שלח כרטיסי ברכה ללקוחות שלך.
אתה יכול לשלוח מגוון רחב של כרטיסי ברכה ללקוחות שלך. זו עוד סיבה מצוינת להזכיר לעצמך. כל שעליכם לעשות הוא לכתוב את שמכם ולהגיד שלום. הלקוחות שלך יעריכו שאתה זוכר אותם.
עם זאת, לפני שאתם ממהרים לקנות כרטיסי חג המולד, חשבו על המטרות האמיתיות שלכם. אתה רוצה למשוך את תשומת הלב של הקונים, נכון? אז למה לשלוח כרטיס חג המולד כשכמעט כל מי שהלקוחות שלך מכירים או קונים ממנו ישלח גם אחד? שלך פשוט ילך לאיבוד בזרימה הכללית.
במקום זאת, השתמש בדמיון שלך. שלח את כרטיסי הברכה שלך לאירועים יוצאי דופן כגון:
- יום האדמה
- חג האהבה
- יום פטריק הקדוש
- ליל כל הקדושים
- יום העצמאות
כדאי להכריז על תחילתה של כל עונת ביגוד חדשה עם כרטיסים שנשלחו בתחילת האביב, הקיץ, הסתיו או החורף. זה יאפשר ללקוחות שלך לדעת שהחנות מכילה פריטים לתקופה המתאימה בשנה.
אל תדאג להיראות מוזר אם אתה שולח ללקוח שלך כרטיס ליום פטריק הקדוש, למשל. הכי חשוב זה להיות שונה ולעשות רושם. אתה רוצה להיות משעשע ובלתי נשכח, לא משעמם ובלתי נשכח.
5. שלח כרטיסים ל"יום הולדת" של המוצר. זוהי דרך נוספת להיות יצירתי. אל תשלח כרטיס ליום ההולדת של הלקוח שלך. (כרטיס כזה ילך לאיבוד בין שאר ברכות או ייראה רשמי מדי.)
שלח כרטיס יום הולדת למוצר שלקוח רכש מהחנות שלך. או הודע ללקוח שלך שאתה חוגג את יום השנה לרכישה זו. אם מכרת שעון ללקוח, בכרטיס הברכה הזה עשוי להיות כתוב: "מר ג'ונס היקר, אני מודיע לך שהשעון שלך בן שנה. מזל טוב! למה שלא תבוא לבקר אותנו איתם כשתחזור לקניון? נשמח לפגוש את שניכם שוב. כנראה שהגיע הזמן לקחת את השעון שלך למנקים כדי להבטיח שהוא ימשיך לפעול בצורה מושלמת!"
6. שלח ניוזלטר משלך. מבין כל שש הדרכים ליצור רשת שיווק אישית, זו האהובה עלי מכיוון שמעט מתחרים יקדישו זמן ליצור ניוזלטר משלהם. עם זאת, זה עוזר לחזק את מעמדך כמוכר ולהגביר את האמינות שלך בענף הקמעונאות.
עם זאת, יצירת ניוזלטר כזה לא חייבת להיות יקרה או גוזלת זמן. דף אחד של נייר כתיבה רגיל (בגודל A4), ממולא במכונת כתיבה או מחשב, תלוי במה שיש לך, מספיק. נסה "לפרסם" ניוזלטר פעמיים בשנה. סביר להניח שזה ידרוש ממך עלויות מינימליות.
מקם את התמונה ואת שם החנות שלך בפינה השמאלית העליונה. השתמשו בשטח הנותר למאמר על מגמות עסקיות. אתה יכול לכתוב מאמר כזה בעצמך או לקחת אותו ממגזין שעוקב אחר הטרנדים הללו. (במקרה האחרון, הקפד לכלול קישור למחבר שאת המאמר שלו ציטטת.) תוכל גם לנצל את ההזדמנות כדי ליידע את הלקוחות שלך על כניסות חדשות לחנות שלך.
אני מכירה מוכרת אחת ש"מפרסמת" ומפיצה ניוזלטר אישי, שבו היא לא רק דנה באילו מוצרים "חמים" ואילו לא, אלא גם מדברת על השתתפותה בפעילות הצדקה של החנות. בכך היא לא רק תורמת ליצירת אווירה ידידותית בחברה בכלל, אלא גם שומרת על המוניטין שלה כאדם קשוב, סימפטי וחברה מסורה בקהילה.
לקוחות אוהבים את עבודת הצדקה שלה ותמיד מבקשים את המוכרת הספציפית הזו כשהם מגיעים לחנות. סוכני נדל"ן רבים גם מפיצים ניוזלטרים אישיים שמציגים את השכונות שלהם או בסביבה שלהם. ידיעונים אלו עשויים להכיל מידע על מכירות אחרונות, מה זמין בשוק הנדל"ן ואילו שינויים מתרחשים בשוק.
סיפור הצלחה במסחר
אחת המוכרות הכי מצליחות שאני מכירה אמרה לי פעם שהיא פיתחה הרגל לשמור על קשר עם כל לקוח בחנות הבגדים שלה. לשם כך, היא מתעדת מידע על כל ביקור לקוח ב"ספר לקוחות" מיוחד. ספר זה מכיל את המידע הבא על הקונה:
- תאריך הביקור
- שם וכתובת
- מספרי טלפון בבית ובעבודה
- כיבוש
- אמצעי תשלום מועדף
- ספקים מועדפים וצבעים מועדפים
- פעילות קנייה
- יום הולדת או תאריכים מיוחדים אחרים
האישה הזו אמרה לי שעל ידי איסוף מידע (שיכול להיראות כמו משימה מייגעת וגוזלת זמן), יש לה הזדמנות לפתח קשרים אישיים עם כל הלקוחות שלה. "אנשים באים לראות אותי, לא מה שנמצא בחלון הראווה שלנו", היא אומרת.
לאחר שהקימה מערכת יחסים עם קונה מסוים, היא תמיד מתקשרת אליו או שולחת פתקים. עבור לקוחות רבים, היא מארגנת "זמן קניות", כלומר הלקוח מתקשר מראש וקובע פגישה. ואז המוכרת מתאימה את לוח הזמנים שלה כך שתוכל להקדיש לפחות חצי שעה לתקשורת עם הקונה הזה.
במהלך הזמן הזה, היא יכולה להראות לך מוצר חדש או לעזור לך לבחור אביזרים לפריט שנרכש לאחרונה. לדבריה, שירות כזה הוא פשוט אידיאלי ללקוחות עסוקים מאוד.
אם אחד מהלקוחות הקבועים שלכם דורש באופן קבוע תשומת לב מיוחדת או מוגבל בזמן, שירות כזה יועיל מאוד. אם היית קונה, לא היית מתרשם כשמישהו מתעניין בך במיוחד? והאם לא היית קונה יותר מהאדם הזה? כמובן שיעשו זאת.
סיכום
כל לקוח שנכנס לחנות שלך יכול להחזיר כל דבר שקנה ממך. לכן, היזהר לא לקבל את הפריט שלך בחזרה. למד לגבות כל מכירה עם אישור על כל רכישה מהלקוחות שלך. הקפד לספר להם שהם עשו את הבחירה הנכונה. זה עלול לקחת קצת זמן עד שתתחיל להרגיש תוצאות, אבל תאמין לי, אתה תרגיש את ההבדל.
לבסוף, השתמש בהזמנה כדרך להחזיר לקוחות לחנות שלך ולבנות את רשת המכירות האישית שלך. שמרו על הלקוחות שלכם והם יתחילו לדאוג לכם.
מחשבות ונקודות מפתח חשובות
- תנו הכל לכל מכירה ואל תחשבו שהמכירה הסתיימה, גם אם הכסף בקופה או בחשבון.
- היה לא רק סמכות בתחומך, אלא גם מישהו שהלקוחות שלך נהנים לבלות איתו. עבדו עם לקוחות, שמרו איתם על קשר, והם יתחילו בהדרגה להתייחס אליכם כאל העוזר האישי שלהם.
- לפני שתתחיל לחגוג את המכירה הבאה שלך, וודא שהיא אכן הושלמה. גם לאחר השלמת כל השלבים הדרושים, כולל השלמה, ייתכן שלא "תדבק" אותו. הוכחת רכישה עוזרת להתמודד עם החרטה של הקונה.
- התפקיד שלך הוא לבצע את המכירה ולשכנע את הקונים שלך שהם עשו את הבחירה הנכונה כשהמכירה הושלמה: יש לך הזדמנות ייחודית להיות האדם הראשון שיידע את הקונה.
- לאחר השלמת העסקה, אתה הופך לעוד אדם רגיל בחנות שלך. לכן, הערותיך הנוספות ייתפסו כמחמאות, ולא כגימיקים של איש מכירות.
- כדי לגרום לאישורים שלך להישמע משכנעים יותר, קרא לקונה בשמו, השתמש בכינויים "אני" ו"אתה". זה עוזר להפוך את התקשורת לאישית עוד יותר. צריך גם לשכנע את הקונה שהוא קיבל החלטה נבונה בביצוע הרכישה. ראה את התהליך כולו כ"חגיגה של הכרת תודה הדדית" ומצא גישה מיוחדת לכל רכישה.
- אם אתה רוכש פריטים יקרים כגון יהלומים, מכוניות או שעונים, השתמש בשיחת טלפון כדי לאשר. אם תבצעו שיחות אישור ללקוחות שלכם מדי ערב, תפחיתו משמעותית את מספר ההחזרות וההסכמים שהסתיימו.
- אנשי מכירות שמרוויחים בקביעות שש ספרות הם לא רק ברי מזל - הם גורמים ללקוחות שלהם לחזור אליהם. הרבה יותר קל למכור פעם שנייה לאותו קונה או אחר באמצעות הפניה מאשר לאדם חדש לגמרי.
- הפואנטה של תהליך ההזמנה היא שההזמנה עצמה מותאמת לכל מצב ולכל קונה, וכתוצאה מכך הקונים ירגישו "מחויבים" לספר לכם כמה הם (או החברים שלהם, קרוביהם) אהבו את הדבר שבדיוק נמכר . כאשר לקוח מרוצה (חבר או קרוב משפחה) חוזר לחנות שלך, יש לך הזדמנות מצוינת למכור עוד יותר מוצרים.
- הסיבה הברורה ביותר מדוע אתה יכול לבקש מלקוחות לחזור היא כי אתה רוצה לשמוע את הסיפור שלהם על איך הפריט שהם קנו "התפקד" או איך האדם שעבורו הוא נרכש אהב אותו. באופן אידיאלי, תרצו להזמין גם את מקבלי המתנה לחנות.
- אל תספר ללקוחות שלך שאולי יהיו להם בעיות. מוכרים רבים אומרים ללקוחות שייתכן שיש בעיות במוצר שזה עתה רכשו: "שוב תודה. אם יש לך בעיות עם הגריל הזה, הודע לי!"
- גם כשהלקוח עוזב את החנות, המשיכו לחשוב על המבצע. אם זה היה לקוח חדש, רשום את כל המידע שיש לך עליו, לרבות שם, כתובת, מספרי טלפון, תחומי עניין, תאריך ופריטי רכישה. תחשוב על מה אתה יכול לנסות למכור ללקוחות אלה בפעם הבאה שהם נמצאים בחנות שלך, או איך ליצור איתם קשר אם הם לא יופיעו בשבועות הקרובים.
- למד להיות יועץ אישי ללקוחות שלך. קבע את עצמך כאדם שלקוחות מגיעים אליו כדי לקבל ייעוץ ועל מי הם יכולים לסמוך כאשר הם צריכים עזרה בבחירת המוצרים שהם צריכים או רוצים.
- השתמש במגוון שיטות כדי להבטיח שהלקוחות תמיד זוכרים את שמך. כל אחת מהשיטות הללו תעזור לך להתחיל לבנות את רשת המכירות האישית שלך: צור קשר עם הקונים שאתה צריך והודיע להם עליך.
- כל לקוח שנכנס לחנות שלך יכול להחזיר כל דבר שקנה ממך. לכן, היזהר לא לקבל את הפריט שלך בחזרה. למד לגבות כל מכירה בהוכחה של כל רכישה והודיע ללקוחות שלך שהם עשו את הבחירה הנכונה. השתמש בהזמנה כדרך להחזיר לקוחות לחנות שלך ולבנות את רשת המכירות האישית שלך.
הזמנה למסיבה
קח את זה מהר.
ראש השנה אצלנו
תבלה את זה ביחד.
זה יהיה כיף, אנחנו מבטיחים
ריקודים ופרסים.
מחכים לראותכם בחג,
בוא מהר.
בואו נערוך את שולחן השנה החדשה,
בואו נדליק יחד את עץ חג המולד,
בואו אלינו להיפגש
שנה חדשה, אנחנו ממש מחכים לה.
בואו לשיר ונהנה
כולנו ביחד עד הבוקר,
חולק את הכיף בנדיבות
זמן ראש השנה.
לחגוג את השנה החדשה עם חברים -
אין סימן מאושר יותר
הם מחכים לשמפניה, לסלטים,
אננס וסוכריות.
בוא מהר
הדקות סופרות,
בשקיקה על הסף
השנה החדשה כבר מחכה לנו.
החג לא ישן בשערים, הוא כבר ממהר. בואו לחגוג את זה איתנו ולשקוע באווירה של כיף, חום ונוחות. הקפידו לקחת אתכם מצב רוח טוב, שקית ענקית של משאלות וחופן משאלות!
לקבל אתההזמנה
תחגוג איתנו את השנה החדשה,
זה יהיה מגניב, אין ספק
כל השנה תעבור באותה הדרך.
התסריט שלנו מטורף,
כי "הסופר בוער"!
נעניק לכולם תשומת לב,
סנטה קלאוס ישפוך את זה באופן אישי!
ראש השנה מגיע בקרוב
העם יחגוג.
אז בואו נתכנס
ונהנה.
צלצול משקפיים, זיקוקים,
ממתקים מוזהבים,
אבא פרוסט, נכדתו של שלג מיידן
ויש המון מתנות שונות.
שנה חדשה תבוא בקרוב
תביא לכולנו אושר.
תהיה עליז ונדיב,
קח את כולנו לסיפור אגדה.
מחכים לכם לחופשה נפלאה,
אתה מגיע בדיוק בחמש,
והסיבה המשמחת ידועה -
נחגוג את השנה החדשה!
ללבוש חליפה יוצאת דופן,
אז שזה מסיכות, לא פשוט
ובואו, אנחנו מחכים לכם באופן אישי
בואו אלינו הביתה ביום ראש השנה!
ראש השנה כבר בפתח.
תן לו להביא איתו
הרבה אירועים משמחים.
אתה בא לבקר אותנו.
עץ חג המולד, נרות, שולחן מחכים לך,
יש מלפפון חמוץ על השולחן.
שירים וריקודים עגולים מחכים לכם.
בואו לחגוג יחד את השנה החדשה!
אנו מזמינים אתכם באהבה לחופשה נפלאה.
בואו לחגוג, נהיה אסירי תודה לכם!
אחרי הכל, היום זה השנה החדשה, האגדה מתחילה.
כידוע, ניסים קורים ביום הזה!
שנה טובה, חברים, אנו מברכים אתכם יחד.
ניסים, הפתעות מחכות לכם, אנחנו מבטיחים כיף!
לראות טלוויזיה, לשבת, להשתעמם,
ירק על התקרה כל הערב
הפעם אנו אוסרים עליך!
אנו מזמינים אתכם להצטרף אלינו לאור.
נכין שולחן מצוין -
אוליבייה, שמפניה ועוגה בשבילך.
בהחלט מחכים לשירים וריקודים
בחופשת שנה חדשה נפלאה!
יש בדיחות ותחרויות, ממש כמו בילדות.
וסנטה קלאוס - כמובן!
נצלו הזדמנות להתחמם בחמימות
חורף קר ומושלג.
אנו מזמינים אתכם לחגוג
שנה חדשה מפוארת איתנו.
להיות ביחד כשהוא נועז
בחצות הוא יגיע לדלתנו.
בואו נהנה ביחד
שירים לשיר ולרקוד.
מוזגים שמפניה כמו נהר
ולאכול סלטים.
אני מזמין אותך לממלכת הקסם,
לתוך אגדת חורף, כזו נפלאה,
אני מזמין אתכם לחגוג את השנה החדשה,
בממלכה שבה הכל זוהר באורות.
הקפד לקחת את זה איתך,
מצב רוח, חיוך, שמחה,
ואני מבקש מכולם להיות חכמים,
אני אכין משהו מתוק לכולם!
אני מבקש מכולם להגיע (זמן),
בואו לפגוש את כולם (כתובת),
אני מבטיח שיהיו ניסים, כיף,
חג, ריקוד, סנטה קלאוס!
תנופת המכירות המסורתית מתחילה בדצמבר. המתחרים שלך יבטיחו ללקוחות הנחות, מחירים ותנאים מיוחדים. עם זאת, זה לא תמיד עובד. צרכנים ממהרים לעשות דברים לפני החגים וקונים במקום הראשון שהם מוצאים לעתים קרובות יותר מהרגיל. זה טוב אם בסוף השנה שעברה תגדיר תקציב לקידום מבצעים לשנה החדשה. מה אם לא, או שהתקציב לא מאושר?
במאמר זה תוכלו לקרוא:
- איך להכין ניוזלטר לשנה החדשה ללקוחות
- איך לכתוב טקסט לניוזלטר לשנה החדשה
- תבניות ניוזלטר לשנה החדשה וכללי עיצוב מרכזיים
ניוזלטרים לשנה החדשה ללקוחות- נוהג נפוץ של חברות בדצמבר. אבל איך אתה יכול להפוך את הטקסט לניוזלטר לשנה החדשה שלך לנעים ומושך במיוחד? בואו נדבר על הטריקים של השנה החדשה של שיווק באינטרנט ביתר פירוט.
אחת האפשרויות לבלוט בדצמבר היא להקדים את המתחרים ולשלוח מכתבי קידום ללקוחות שלך לפני השנה החדשה. לדיוור ישיר ישן וטוב יש עדיין את היכולת למקד. זהו אחד מכלי הקידום הטובים ביותר מבחינת יחס מחיר ואיכות; יש לו שני צדדים חזקים.
1. התאמה אישית של הערעור.הזמנה לשנה החדשה לרכישה, המופנית באופן אישי ללקוח, משפיעה הרבה יותר מפרסום בטלוויזיה, פרסום קונטקסטואלי וסוגים אחרים של תקשורת לא אישית. ברור שזה לא ריאלי לכתוב מכתב נפרד לכל נמען במאגר אנשי הקשר שלך. אבל זה מכתב שיכול ליצור מראה סביר של ערעור אישי. כדי לעשות זאת, עליך לפלח את בסיס אנשי הקשר שלך ולהתאים את ההודעה שלך. ייתכן שיספיק לשנות את ההודעה בשדה "נושא", כמו גם את הכותרת ופסקת המבוא. בנוסף לאנשמת המסר, אתה יכול לציין את האזור ("חנטי-מנסיסק, שנה טובה!"), התעשייה והתפקיד ("זיקוקי ראש השנה לרואי החשבון המוערכים ביותר") או להתמקד בעובדות המקשרות אותך עם הנמען ( "זו כבר השנה החדשה הרביעית, שאנו נפגשים יחד").
- שליחת מכתבים ללקוחות, החזרת 12% מהקונים
2. פורמט. זה היתרון החשוב ביותר. מכתב מכירה טוב כרוך בתקשורת אישית וסודית. אתה יכול להתחיל עם ברכות או סיפור קצר מעניין לשנה החדשה, להפוך בצורה חלקה להכרזת מבצע והזמנה לצאת לקניות. להזדהות עם הקוראים העמוסים בחיי היומיום שלפני השנה החדשה ולהציע את המוצר (השירות) שלך כפתרון לכמה מהבעיות הקשורות בהכנה לחגיגת השנה החדשה. הבע את תקוותך הכנה שהלקוח מסיים את השנה בנימה חזקה והצע את תמיכתך. האפשרויות מגוונות מאוד.
אנו מעדכנים את מסד הנתונים
דיוור לשנה החדשה ללקוחות אינם מתאימים לכל סוגי העסקים וקטגוריות הלקוחות הפוטנציאליים. עובדי המדינה מקבלים הנחה עקב ביצוע חובה של הזמנות דרך מערכת המכירות הפומביות ובדרך כלל מוציאים כסף כשיש להם, וייתכן שהפעם לא תחפוף לעונת המכירות שלפני השנה החדשה.
לקוחות עסקיים, ככלל, מתמקחים קשה ומקבלים הנחות כל השנה, מבלי להיות כבולים למכירות. היוצא מן הכלל הוא רכישות סיטונאיות של מתנות לברכות לשנה החדשה ללקוחות, שותפים ועובדים. אם ניתן לסווג את המוצר שלך כמתנה עסקית, שלח ניוזלטר לפני השנה החדשה אל b2bיש את המשמעות. למרות שגם כאן יש חריגים מעניינים.
לדוגמה, בסוף השנה שעברה, אחד מלקוחות הלשכה שלנו, משרד ביקורת, פעל בצורה מאוד מקורית. הם ערכו מאגר אנשי קשר של שותפים וקבלנים של לקוחותיהם. לכל אחד מהם נשלחה ברכת שנה טובה עם איחולים חמים והצעה לסגור חוזה ביקורת בתעריף מיוחד לראש השנה. וזה עבד.
ללא קשר לקטע, בין אם זה b2b, b2p או b2c, החלק המרכזי בעבודה עם דיוור ישיר הוא מסד הנתונים של אנשי הקשר. עדכן אותו. בדקו אם יש "נשמות מתות" במאגר ומה האחוז שלהן. זהו היבט חשוב עבור דיוור ישיר קלאסי, שכן הכנה ושליחה של כל מכתב עולה כסף. אם מסד הנתונים של אנשי הקשר נערך לפני שנה וחצי ולא "סורק" שוב, ייתכן שהתוצאה בכלל לא תהיה מה שציפית.
ניוזלטר לשנה החדשה ללקוחות: תוך התחשבות בניואנסים
אין הרבה לקוחות "כמעט אידיאליים", ולא תרוויח מהם הרבה. גם את כל השאר צריך לפתות איכשהו. כן, דווקא כדי לפתות, שכן מטרת מכתב פרסום במקרה הכללי ביותר היא מגע, וירטואלי או פיזי. התוכנית פשוטה: הלקוח מקבל את המכתב שלך, יוצר קשר עם החברה, יוצר קשר עם מוכרים, מנהלים, מנהלים ומבצע עסקה/רכישה (עם או בלי הנחה, מה שתרצה, כי הוא כבר הגיע). כדי שתכנית המכתבים תהיה יעילה, עליך לקחת בחשבון את הפרטים של השנה החדשה.
הניואנס הראשון. לחץ זמן: מעט זמן והרבה דברים לעשות. הצב את המוצר או השירות שלך כפתרון מעניין ויעיל עבור הצרכן בזמן הקצר ביותר. למשל, להציג את המוצר כמתנה אפשרית, לספק אריזות לחג. כך תבהירו שאתם מסירים מהלקוח את אחת הבעיות שלפני השנה החדשה, הוא לא צריך לבזבז זמן בחיפוש אחר מזכרות.
הניואנס השני. חיזוק לפני החג של סינון הודעות/בקשות נכנסות. כדי לפרוץ את ההגנות שלך, הימנע מקלישאות פרסומות. בלי ברכות "מתולתלות" או שירים. אם יצירתיות היא בעיה, אז די, טריוויאלי ככל שיהיה, לכתוב בצורה כנה ואנושית. אנשים מרגישים את זה. הנה דוגמה פשוטה: "אלכסנדרה אנטולייבנה היקרה, שנה טובה לך! הרשו לי ממש לקחת אתכם מהדאגות שלפני החג לדקה בלבד. העובדה היא…". ואז - מעבר חלק למהות ההצעה.
הניואנס השלישי. חוסר אמון במכירות.יכולות להיות מספר סיבות, להלן מנהיגי הסטריאוטיפים השליליים:
1) "נכסים לא נזילים מתמזגים עם הנחות";
2) "בהתחלה המחיר היה גבוה בצורה בלתי רגילה, כך שההנחה לא מספקת שום חיסכון." ישנן שתי דרכים להפיג ספקות (מתאימות במידה רבה או פחותה לקטגוריות שונות של לקוחות) – רגשית ורציונלית. במקרה הראשון, הדגש הוא על הצגת המכירה כאירוע משמח, חג לקונה ולמוכר. בשנייה, כדאי לתת סיבה סבירה להנחות הנפלאות. למה סביר? העובדה היא שכדי לקבל החלטה, אדם לא צריך את האמת, אלא הסבירות לכאורה. לכן, אמור את האמת או מצא רציונל שהוא הכי קרוב לאמת. כשחנות נעליים, למשל, מציעה 50% הנחה, ומסבירה שהיא מוכרת את המידות הנותרות שאינן בשימוש, מהלך כזה, לדעתי, נראה מאוד סביר.
אנחנו כותבים טקסט מכירה
ישנן אפשרויות רבות למבנה האותיות, הכל תלוי בשיווק של עסק מסוים. בואו נחשוב איך עשוי להיראות מכתב פרסום עבור חברת רהיטים אמיתית מאוד, רהיטים בבית, שצריכה להעמיס את הייצור בינואר, כשהמכירות נמוכות. הניוזלטר יתאים בקרב לקוחות שכבר הזמינו משהו. במקרה פשוט, ניתן לבנות מכתב זה כך (איור).
- הצעה מסחרית למכירה: 10 חוקי ניסוח
בעת חיבור מכתב, קחו בחשבון מספר תכונות חשובות שיעזרו לבלוט את המסר שלכם בין מפולות הספאם הפרסומי בתקופה שלפני השנה החדשה.
במכירות, ודיוור ישיר אינו יוצא דופן, היעילים ביותר הם מספרים ספציפיים והשוואות חיוביות המדגישות את היתרונות של העבודה איתך.
הטקסט של עלון השנה החדשה עצמו צריך להכיל משפטים קצרים ופסקאות תמציתיות, במיוחד בניוזלטרים אלקטרוניים. אין צורך בשום פונט צבעוני עם תלתלים, מכתב מכירה אינו תיק יד זוהר, אם כי לפעמים זה יכול להתאים. ובכל זאת, נסו לוודא שהקורא לא ישבור את עיניו על המסר שלכם. תוכל להשתמש בהגדרה של בעיה מסוימת בטקסט ולהציע לה פתרון על ידי פנייה לחברתך. זוהי אחת הדרכים הפשוטות והיעילות ביותר להשפעה רגשית.
- שיווק גרילה: 20 דוגמאות פשוטות מהחיים האמיתיים
הוק רגשי נוסף, אחד המרכיבים הנקראים ביותר בכל מכתב, הוא הפוסט-כתב (P.S.), שיכול לשמש, למשל, להזכיר ללקוחות פוטנציאליים על תקופת התוקף המוגבלת של מבצע.
וכמובן, הקפד לבדוק את הטקסט של עלון השנה החדשה. תן אותו לחברים או ללקוחות נאמנים לקריאה. הטעויות הברורות ביותר יתפסו מיד את עיניך, יתר על כן, השותפים שלך יכולים להצביע על דרכים נוספות לחיזוק ההצעה. ואז, לאחר ביצוע שינויים, אתה יכול לשלוח בבטחה ניוזלטר לשנה החדשה ללקוחות ולצפות בצדק לעלייה במכירות.
מיכאיל סטרז'ניקוב,
קופירייטר, ראש מכירות טקסטים, הלשכה של דמיטרי בקנב
מידע על המחבר והחברה
מיכאיל סטרז'ניקוב- קופירייטר, מתמחה בהכנת טקסטים למכירה לאתרי אינטרנט, מכתבי פרסום, הצעות מסחריות לדיוורים קרים, טקסטים לחוברות ארגוניות וחוברות.
"הלשכה של דמיטרי בקנב"- סוכנות מכירת טקסטים ושיווק באינטרנט. נוסדה בשנת 2007. תחומי פעילות מרכזיים: הכנת טקסטים מוכרים, ביקורת ופיתוח מבני אתרים, ביצוע קמפיינים פרסומיים קונטקסטואליים, קידום אתרים בתוצאות החיפוש. האתר הרשמי - http://blog.copy-write.ru
www.newyork.de/ru
האם אתה אוהב ניוזלטרים של NEWYORKER?
בבקשה תעשו לייק אם אתם אוהבים:
SMS מיום 28/02/2014
החורף עוד לא נגמר! לניו יורקר יש הנחות ענק על בגדים חמים
SMS מיום 29 בנובמבר 2013
תתכוננו לחורף! סוודר מ-699 RUR, ז'קטים מ-1399 RUR, ג'ינס מ-999 RUR! מחכים לך!
SMS מתאריך 27 בנובמבר 2013
תהיו מסנוורים בקולקציית השנה החדשה של הניו יורקר! .... מחכים לכם במרכז הקניות מגה פרנס.
SMS מתאריך 22 בנובמבר 2013
"הורדת מחיר - ז'קטים מ-999 רובל!!! מחכים לך! ניו יורקר "מרכז קניות מוסקובסקי פרוספקט"
SMS מיום 14 בנובמבר 2013
צוות ניו יורקר מחפש עובדים אמינים! מחכה לך! מרכז קניות "מוסקובסקי פרוספקט" טל' 89518544040 P.S. כתבתי לאתר NewYorker, אבל הם אמרו שהם לא שולחים הודעות SMS!
SMS מתאריך 07.11.2013
החורף מגיע - המחירים נמוכים יותר! מעילים מ-999 רובל, סווטשירטים וסוודרים מ-449 רובל!!!
SMS מיום 26/10/2013
השלג הראשון הוא השלג הראשון! מהרו בניו יורק לבגדים חמים!
SMS מיום 25/10/2013
25.10 "לילה של הנחות"! -30% על קולקציה חדשה מ-2000 רובל! הריבוע האדום
SMS מיום 16/10/2013
פגוש את הסתיו הזהוב עם ניו יורק! עדכון קולקציה חדש! ריבוע אדום
SMS מיום 10/01/2013
הידד! הגעה חדשה וקולקציה חדשה! בואו לבחור את הסגנון שלכם! אנחנו מחכים לכם בקניון פארק האוס מר ניו יורקר.
SMS מיום 21/09/2013
כאן ועכשיו סתיו 2013! הקולקציה החדשה מחכה לכם בחנות NewYorker Park House MALL!
SMS מתאריך 19.09.2013
אנחנו מנסים בשבילכם!הגעה גדולה של הקולקציה החדשה לסוף השבוע.
SMS מיום 13/09/2013
השלב האחרון של המכירה בניו יורק! חולצות טריקו, מכנסיים קצרים, חצאיות עבור 49 רובל. מהרו כל המידות במלאי! ניו יורקר מגה-דיבנקו
SMS מיום 09/04/2013
נפתחה משרה לתפקיד הקופאית. העסקה רשמית, לוח זמנים נוח, שכר הגון + בונוס. ניתן למלא את הטופס בכתובת Mira Ave 80a Shopping Center AVENUE
SMS מיום 29/08/2013
דרושים אנשי מכירות לחנות NewYorker. מגיל 18 עד 23. לוח זמנים 2/2.
SMS מיום 26/08/2013
"ארון בגדים חדש לעונה החדשה! תהיו הראשונים!!!"
SMS מתאריך 16/08/2013
בית הספר ממש מעבר לפינה, תתלבשו איתנו! ניו יורק!"
SMS מיום 08/09/2013
כל צבעי הסתיו בניו יורק! רק הפריטים החדשים הכי טרנדיים! היו הראשונים!
SMS מתאריך 08/02/2013
"הנחות אחרונות בניו יורק! חיסול מבחר הקיץ! מהרו!"
SMS מתאריך 27/07/2013הערה: כל הטקסטים שהוצגו נשלחו אלינו באמצעות שירות www.smsnenado.ru ישירות על ידי נמעני ה-SMS עצמם. כל המידע האישי הוסר מהטקסטים, כל השמות הוחלפו ב"איבן" או "איבן איבנוביץ'". טקסטים ב-SMS מתפרסמים כדי להכיר את המהלכים השיווקיים של חברות שונות. רפרודוקציה אסורה.
זה קרה, בניו יורק המחיר חזר ל-49 רובל. לחדש את המלתחה במחירים נמוכים במיוחד!